Myyntitavoitteet: näin asetat ja seuraat niin että ne ohjaavat

Myyntitavoitteet menevät pieleen usein samasta syystä. Numero lyödään lukkoon vuoden alussa, kirjataan taulukkoon ja unohdetaan sinne. Kukaan ei katso sitä ennen kuin kvartaali on jo mennyt. Hyvä tavoite toimii toisin: se kertoo joka viikko, ollaanko oikealla polulla, ja näyttää mihin pitää tarttua. Käydään läpi miten asetat myyntitavoitteet niin että ne oikeasti ohjaavat tekemistä, ja miten seuraat niitä ilman että kukaan täyttää exceleitä käsin.

Erota aktiviteetti- ja tulostavoitteet

Tulostavoite kertoo mihin pyritään: liikevaihto, uusien kauppojen määrä, keskikaupan koko. Aktiviteettitavoite kertoo mitä pitää tehdä, jotta tulos syntyy: kuinka monta soittoa, tapaamista tai tarjousta viikossa. Ero on olennainen, koska tulokseen et voi vaikuttaa suoraan. Voit vaikuttaa vain siihen mitä teet tänään.

Myyjä ei voi päättää tekevänsä kolme kauppaa maanantaina. Hän voi päättää soittavansa 40 puhelua ja buukkaavansa viisi tapaamista. Kun aktiviteetit ovat kunnossa, tulos seuraa perässä. Siksi kannattaa asettaa molemmat, mutta seurata arjessa etenkin aktiviteetteja: niihin ehtii vielä vaikuttaa.

• Aktiviteettitavoitteet: soitot, kontaktoinnit, buukatut tapaamiset, lähetetyt tarjoukset
• Tulostavoitteet: voitetut kaupat, liikevaihto, katetuotto, keskikaupan koko

Aseta realistinen taso

Realistinen tavoite haastaa mutta ei lannista. Jos luku on niin korkea ettei kukaan usko siihen enää tammikuussa, se lakkaa ohjaamasta. Jos se on liian matala, se ei kannusta mihinkään. Paras lähtökohta on oma historia. Katso mitä tiimi on oikeasti tehnyt viime vuosina ja rakenna tavoite sen päälle, älä ilmasta poimitun toiveluvun varaan.

Pilko iso luku pienempiin. Vuositavoitteesta johdat kvartaalin, kvartaalista kuukauden ja kuukaudesta viikon. Laske myös taaksepäin: jos tarvitset kymmenen kauppaa kuussa ja joka viides tarjous menee läpi, tarvitset 50 tarjousta. Jos joka kolmas tapaaminen johtaa tarjoukseen, tarvitset 150 tapaamista. Näin aktiviteettitavoite ei ole arvaus vaan johdettu luku, jonka jokainen ymmärtää.

Kuukausi vai kvartaali

Kuukausi on hyvä rytmi aktiviteeteille ja lyhyen kaupan tulokselle. Se antaa nopean palautteen: heikko kuukausi näkyy ajoissa ja ehtii korjata ennen kuin koko kvartaali on mennyt. Kvartaali sopii silloin kun myyntisykli on pitkä ja yksittäinen kuukausi heittelee sattuman takia. Monelle tiimille toimii yhdistelmä: aktiviteetteja seurataan viikoittain, isompaa tulosta kvartaalitasolla.

Valitse rytmi kaupan keston mukaan. Jos kauppa syntyy parissa viikossa, kuukausiseuranta riittää ohjaamaan. Jos kauppaan menee puoli vuotta, pelkkä kuukausiliikevaihto valehtelee, ja kannattaa seurata myyntiputken arvoa ja aktiviteetteja tuloksen sijaan.

Tee tavoitteet näkyviksi tiimille

Tavoite joka on vain pomon päässä tai esihenkilön taulukossa ei ohjaa ketään. Kun jokainen myyjä näkee oman tilanteensa ja koko tiimin luvut, tavoite alkaa elää. Ei tarvitse kysellä miten menee, sen näkee itse. Läpinäkyvyys myös motivoi: harva haluaa olla ainoa jonka pylväs jää muita lyhyemmäksi.

Näkyvyys ei tarkoita kyttäämistä. Kyse on siitä että jokainen tietää mihin pyritään ja missä mennään juuri nyt. Kun luvut ovat kaikkien nähtävillä samassa paikassa, keskustelu siirtyy syyttelystä ratkaisuihin: mitä tehdään toisin ensi viikolla.

Seuraa ilman käsityötä

Suurin syy siihen että tavoitteet unohtuvat on seurannan työläys. Myynnin mittarit ovat hyödyttömiä jos niitä ei kukaan ehdi katsoa. Jos toteuman kokoaminen vaatii, että joku vetää raportit CRM:stä, kopioi ne Exceliin ja värittää solut joka maanantai, seuranta jää tekemättä heti kun on kiire. Silloin tavoite kuolee, ei siksi että se olisi väärä, vaan koska kukaan ei ehdi katsoa sitä.

Ratkaisu on antaa järjestelmän laskea toteuma automaattisesti. Kun soitot, tapaamiset ja kaupat kirjautuvat samaan paikkaan missä työ tehdään, tavoite ja toteuma näkyvät rinnakkain ilman erillistä raportointia. Liidissä aktiviteetit ja kaupat kertyvät suoraan tekemisestä, ja tavoitteet sekä toteuma näkyvät dashboardilla reaaliajassa. Myyjä näkee oman etenemänsä ja esihenkilö koko tiimin yhdellä silmäyksellä, ilman että kukaan täyttää taulukkoa käsin.

Vältä yleisimmät virheet

Muutama asia toistuu kun myyntitavoitteet eivät ohjaa. Tässä yleisimmät, ja miten kierrät ne.

• Vain tulos, ei aktiviteetteja: näet myöhässä että jäätiin jälkeen, mutta et miksi.
• Liian monta mittaria: kaksi tai kolme lukua per myyjä riittää. Kymmenen mittaria ei ohjaa mihinkään.
• Tavoite ilman seurantaa: numero ilman viikoittaista katsausta on toivelista, ei tavoite.
• Sama tavoite kaikille tilanteesta riippumatta: uusi myyjä ja konkari eivät lähde samalta viivalta.

Hyvä myyntitavoite on yksinkertainen, johdettu historiasta ja näkyvissä joka päivä. Kun seuranta hoituu itsestään, tavoite lakkaa olemasta muistilappu ja alkaa ohjata sitä mitä tiimi tekee tänään.